Posted by Dan Losada
1 agosto, 2016
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Cómo reducir el riesgo en la exportación

Cómo reducir el riesgo en la exportación

La operativa de comercio internacional supone hacer frente a innumerables riesgos que la dificultan, llegando al punto de bloquear interesantes acuerdos comerciales al no saber como hacer frente y con seguridad cada uno de los obstáculos que plantea. La gran cantidad de variables a tener en cuenta, tales como la forma de pago, seguros, Incoterms, transporte, logística, riesgos políticos, etc., implican una barrera para numerosas PYMES españolas con escasa experiencia internacional que deciden iniciar procesos de internacionalización, y que en muchos casos, debido a la extrema necesidad de llevarlos a cabo para garantizar la subsistencia de la misma, conllevan la toma de decisiones erróneas propias de la imprudencia y la precipitación. En este artículo trataremos algunos puntos de cómo reducir el riesgo en la exportación.

Siento decir que no hay una solución óptima, ni una guía del buen negociador que nos asegure el éxito. Tan solo existen unos consejos personales de buenas prácticas o costumbres que deben iniciarse desde el primer contacto con nuestro potencial cliente o exportador, y que son derivados de experiencias propias en este entorno de comercio internacional, sobre cómo reducir el riesgo en la exportación. A partir de esta publicación y las siguientes, iremos analizando los diferentes riesgos que surgen de esta operativa internacional buscando las posibles alternativas que puedan minimizarlos. En cualquier caso, tan solo serán apuntes a valorar, y la combinación correcta de todas las variables, antes mencionadas, pueden incrementan las garantías de éxito.

El Seguro de Crédito a la Exportación

En este artículo sobre cómo reducir el riesgo en la exportación comentaremos las Pólizas de Seguros de Crédito a la exportación, aspecto básico para cubrir los riesgos de posibles impagos por parte de nuestro cliente y que nos indemniza con parte de las pérdidas relacionadas con estas operaciones.

A la hora de lanzarnos a la exportación, la primera preocupación que nos ronda la cabeza es el cobro de la misma. Es práctica común, y más al inicio de cualquier relación comercial o tipología de clientes o países desde donde se va a realizar la exportación, que el exportador exija el pago por adelantado antes del embarque. Esta opción es ideal a la hora de eliminar el riesgo de impago pero supone una limitación muy importante al incremento de nuestro volumen de ventas internacionales. Poder ofrecer financiación a nuestros clientes con facilidades de pago aplazadas es una herramienta comercial muy potente, y que se convierte básica si queremos realizar operaciones de un cierto volumen.

Por supuesto que operaciones iniciales de prueba con una cifra de ventas sin mucha consideración que podemos plantearla, pero entonces pongámonos nosotros en el papel de importador y cómo afecta a nuestra capacidad de compra si todas los pedidos tuviéramos que adelantarlas. Eso sin contar el desconocimiento total de ambas partes al no existir relación comercial previa.

Como consecuencia, debemos plantearnos que será inevitable aceptar formas de pago aplazadas y el Seguro de Crédito responderá a la pregunta sobre cómo reducir el riesgo en la exportación, si no contemplamos optar por negociar otras formas de pago tales como las Cartas de Crédito u otro tipo de garantía bancaria.

Tipos de riesgo de crédito en la exportación:

Hay varias compañías de seguros de crédito, tales como CESCE, COFACE, Crédito y Caución,… Los riegos asumidos por estas compañías son de varios tipos:

  • Comercial: el riesgo que se deriva de que el importador no cumpla con su obligación del pago al exportador, incluyendo los casos de insolvencia o quiebra del deudor. Y este incumplimiento puede producirse: antes del embarque, por incumplimiento de contrato, o después, riesgo de crédito. En este punto es fundamental tener bien redactado y firmado por el cliente el contrato de compra-venta, así como lugar y fecha de entrega con el fin de que el seguro pueda ejecutarse. Estos dos puntos los trataremos en próximos artículos.
  • Político: el riesgo que puede derivarse de las circunstancias gubernamentales, políticas o conflictos armados en el país y por los cuales, pese a que el importador desee cumplir con sus obligaciones, se impide el pago del precio acordado.

Pero además los seguros de crédito a la exportación cubren diferentes tipos de operaciones, ya sean estas exportaciones de bienes y servicios, operaciones triangulares, créditos a la exportación, operaciones de promoción exterior, etc. Existiendo además diferentes tipos de pólizas según si el tipo de operación es a corto, medio o largo plazo.

Cómo funcionan las Pólizas de Seguro de Crédito:

De cualquier forma, este tipo de compañías suelen trabajar de la siguiente manera:

1.- Analizan nuestra cartera actual de clientes internacionales, cobros y formas de pago, así como volumen de facturación exterior con el fin de determinar que importe anual ideal a cubrir y la prima anual mínima a pagar según el riesgo valorado de esta cartera.

2.- Se establecerá una tabla de % de prima de seguro por cada tipo de cliente y tipo de riesgo (comercial o político) que se cobrará por cada venta declarada y cubierta. Es decir, según el país y cliente, se pagará un % fijo sobre el importe de la factura declarada y que se irá descontando de la prima anual. Si al final de cada periodo (trimestre, semestre, año,…, según seguro) se excede de la prima anual, esta se recalculará y se pagará el exceso, sino solo se paga el mínimo.

3.- Se fijará un máximo de deuda por cliente cubierto por el seguro y el % máximo que se indemnizará por la venta (generalmente por el riesgo comercial un 80% y según el seguro el riego político puede llegar a un 99% y por importes que pueden estar en torno a las 120.000 euros). Por tanto el seguro no cubre en su totalidad el total del precio acordado por lo que el exportador sigue asumiendo una parte de riesgo.

 

A priori este seguro parece la solución a todos nuestros problemas de riesgo de cobro, pero muy a nuestro pesar, tan solo cubren una parte del riesgo debido a que:

  • Algunas compañías no dan cobertura en determinados países (Bielorrusia, Chipre,…).
  • Según el tipo de cliente pueden no ofrecer cobertura (clasificación) por diferentes causas. falta de información por no tener cuentas publicadas, resultados negativos en ejercicios anteriores, impagados, etc.
  • En algunos casos la cobertura se reduce de un 80% al 50%, o el volumen de negocio que aseguran no cubre la totalidad de la deuda.
  • Según la póliza no cubren o no en su totalidad los costes de puerto o flete de retorno en caso de operaciones donde el cliente no ejerce el derecho a la transmisión de la propiedad de la mercancía. En ese caso, pasado unos días, comienzan costes de paralizaciones en puertos, manipulación, deterioro dela mercancía si es perecedera, etc.

Teniendo en cuenta esto, analizaremos en próximas publicaciones cómo reducir el riesgo en la exportación, en el caso de no tener esta útil herramienta, negociando una forma de pago y en unas condiciones de entrega que reduzcan al máximo este riesgo.

 

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One Response to “Cómo reducir el riesgo en la exportación”

  • Ridoy

    Boa tarde Sr Gilson.Poderia me mandar o link da cfenoreancia de hoje?Eu tenho mais de 1.000 posie7f5es, tenho que mandar algum comprovante?Sobre a dica 20/80, conseguiu receber?Eu estava com problemas no meu CPU por isso estou com os meus e-mails atrasados, vou ver se consigo atualizar ate9 amanhe3.Estou a disposie7e3o para ajudar a qualquer momento.Agradee7o antecipadamente.ObrigadoLuiz Sugano

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