Posted by Cristina Tosi
13 marzo, 2014
13 Flares 13 Flares ×

La selección de los mercados exteriores

 

La selección de los mercados exteriores

En el mundo hay 220 países y debido a que una empresa no puede estar presente en todos los países del mundo hay que hacer un trabajo de selección de los mercados para verificar cuales son los más interesantes además que accesibles.

 

La selección se tiene que realizar no sólo de un punto de vista de lo atractivo del mercado, es decir, no solo de puede basarse la selección de los mercados exteriores en las posibilidades que la empresa tiene para encontrar operadores interesados en sus productos, sino también de un punto de vista de la posibilidad de gestión de este mercado. Es probablemente mejor trabajar en un mercado, a priori, menos atractivo pero que se pueda gestionar de manera más sencilla para la empresa que hacer frente a un mercado comercialmente más vivo pero más lejano y más complicado.

 

Análisis del mercado

Para comprender bien como funciona este mercado tenemos una sola vía a seguir: realizar una búsqueda de mercado. Desafortunadamente en España siguen siendo muy pocas las empresas que optan para realizar estudios de mercados previos. La mayoría de las empresas deciden de lanzarse en viajes y ferias que frecuentemente resultan ser equivocadas y confiar en contactos que prometen ser una ayuda a la hora de penetrarlo y que posteriormente acaban siendo todo lo contrario, un impedimento en ello,  en lugar de realizar un estudio serio sobre la selección de los mercados exteriores a atacar.

 

Los estudios de mercado representan un trabajo serio y complejo básico en la selección de los mercados exteriores y que permite a las empresas tener una fotografía completa del mercado de interés, en donde debemos conocer todas las informaciones más relevantes, tales como:

 

  • Dimensiones del mercado
  • Características y funcionamiento
  • Tipología de consumidores
  • Canales de distribución
  • Precios de venta y márgenes de ganancia de los operadores
  • Competencia
  • Análisis de las cuestiones fiscales, legales, aduaneras
  • Ferias

 

El estudio permite llegar al país de destino preparados sin tener que hacer frente a una aventura en un lugar desconocido, conociéndolo en profundidad sin necesidad de haberlo todavía visitado.

 

Estrategias de penetración de los mercados

Una vez que tenemos claro el funcionamiento del mercado de destino, y hemos pasado la fase de la selección de los mercados exteriores objetivos, podemos empezar a establecer las estrategias a ser adoptadas. Para ello debemos tener en cuenta los siguientes elementos:

 

Fortalezas: afectan a la empresa. Son las características más destacadas de nuestra organización en la que podemos aprovechar de manera predominante.

 

Debilidades: afectan a la empresa. Son las lagunas que tenemos que trabajar y que se deben tomar en consideración extrema con el fin de evaluar las acciones a tomar en los mercados extranjeros. Si son importantes se deberá desaconsejar una acción de internacionalización.

 

Oportunidades: afectan al mercado. Son las ocasiones que podemos tener en los mercados, y que podemos detectar a través de estudios de mercado.

 

Las amenazas: afectan al mercado.Son los peligros que existen en el mercado objetivo (como la feroz competencia o el precio de mercado es demasiado bajo) y que tenemos que conocer muy bien con el fin de determinar las medidas que deben tomarse.

 

Las estrategias que se adopten no son más que la elaboración de estos cuatro elementos, y teniendo en cuenta la respuesta de los estudios de mercado.

 

Identificación de socios comerciales  y productivos.

Una de las fases más complicada de la selección de los mercados exteriores es la identificación de los socios comerciales para trabajar, que supone una tarea de enormes proporciones y compromiso. No podemos pensar en empezar a hacer negocios con el primer chico divertido que conocemos. Hay que tener en cuenta que al mismo tiempo que hacemos nuestro propio negocio, nuestros socios  también hacen su propio negocio, por lo que debemos conciliar estas dos posiciones no sólo en el comercio sino en toda la duración de la relación comercial.

 

La elección de los canales de distribución

El último aspecto a tener en cuenta en la selección de los mercados exteriores son la selección de los canales de distribución para nuestros productos, que pueden ser:

 

A)    Buyers/ importadores: son la principal, y a veces la  única, forma de cliente de nuestras empresas cuando van al extranjero, esto es debido a que el compromiso de la empresa es mínimo pero  también el control será mínimo en el sentido de que no sabemos dónde va a acabar nuestro producto.

 

B)   Agente: es una figura comercial actuando en nombre y por cuenta de la empresa. En general, es un profesional independiente, pero también hay empresas que pueden proporcionar este servicio. Mientras que en España se paga normalmente una comisión y el agente es plurimandatario, en muchos países, sin embargo, se le paga un salario fijo, más gastos, más un porcentaje de las ventas. Pero en este caso son monomandatarios. Hay que tener mucho cuidado a la hora de hacer contratos de agencia: el hecho de que no haya un contrato no significa que no exista una relación contractual con todos los problemas que se derivan.

 

C)   Distribuidor: es una figura similar al agente, pero en este caso actúa por cuenta propia y cierra contratos en su propio nombre comprando y revendiendo los productos de la empresa.

 

D)   Filial comercial: es una extensión de la empresa en el mercado de destino. Gestiona los activos directamente y tiene una estructura comercial y administrativa propia con un servicio post venta.

 

E)   IED: inversión extranjera directa. Esto se verifica cuando la empresa abre un establecimiento productivo en el mercado de destino sola o bien en jo ing venture con partners locales.

 

Únete a nosotros

 

13 Flares Twitter 0 Facebook 6 Google+ 6 LinkedIn 1 Email -- Pin It Share 0 13 Flares ×

Leave a Reply