Posted by Dan Losada
26 mayo, 2014
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Reglas para negociar en China

Reglas para negociar en China:

Cómo tener éxito en una reunión con empresarios chinos.

Existen grandes leyendas urbanas sobre la cultura y las atípicas maneras de negociar con un cliente o proveedor en China, así como sobre sus supersticiones y grandes diferencias culturales y gastronómicas. Pero pese a todas las indicaciones y consejos que te hayan podido transmitir, las negociaciones en China son incluso más complejas, llegando incluso a convertirse en una guerra estratégica el lugar donde sentarse en la mesa.

En esta cultura los mínimos detalles son importantes, y si no se presta especial atención a ellos puedes derivar en una falta de respeto que conlleve un total fracaso de las negociaciones. A continuación voy a comentaros algunas reglas para negociar en China que son básicas:

1.- El saludo: este no debe ser demasiado efusivo ni invasor de su espacio vital, tan solo basta con una apretón de manos (tanto para hombre como para mujer) con una leve inclinación del torso previo, entregando la tarjeta de visita agarrada con ambas manos y con el texto en dirección legible para quien se la entregamos. Muy importante, seguir el orden de jerarquía y en caso de duda, generalmente por el hombre. Se recomienda que una persona que conozca ambas partes sea quien medie en la presentación, de tal forma que nos indicará el orden de saludo y jerarquía.

2.- Traductor: se recomienda tener siempre un traductor chino ya que pese a que las generaciones jóvenes tienen un buen nivel de inglés, en las generaciones de mayor edad este es nulo o muy deficiente. Además, si vamos a participar en alguna feria, tendremos serias dificultades de contacto si no ven una persona de su misma nacionalidad. Aún así, como reglas para negociar en China, no cuesta nada aprender unas pocas palabras en chino tal como el saludo o dar las gracias.

3.- Cómo vestir: otra regla para negociar en China es tener mucho cuidado con la selección de colores. Se recomiendan colores oscuros (el blanco es usado para los funerales) y con algunos detalles en rojo, color de que da buena fortuna.

4.- Protocolo en las comidas o cenas de negocios: en éstas, el anfitrión es el que paga la misma y elige lugar y platos a degustar. La velada se realizará en salones privados donde se encuentra una mesa redonda, en donde debe prestarse much atención donde nos debemos colocar. El anfitrión se sentará de espaldas a la puerta, es decir, el lugar más próxima a la misma. Este se debe a que tradicionalmente se simbolizada la protección sobre sus invitados, siendo la primera persona al encontrarse un agresor externo. A su lado estará el empresario o director invitado, y al lado de éste su equipo en orden de jerarquía. El anfitrión tendrá como obligación invitar a otro empresario o director de la misma categoría para honrar la presencia de su invitado, que sentará a su otra mano junto con su equipo.

5.- La comida y la bebida: en este aspecto las reglas para negociar en China se hacen fundamentales de aprender y a la vez son aún más difíciles de seguir y llevar si no se es un poco cuidadoso.  Una vez sentados en la mesa debemos recordad siempre ciertas reglas a cumplir con la bebida alcohólica, dejando a un lado el agua. Nunca debemos beber solo y por tanto cada vez que lo queramos hacer debemos brindar con alguien de la mesa. Empezaremos por los anfitriones para honrarlos, levantándonos de nuestro sitio y acercándonos al suyo si la mesa es grande y no alcanzamos a brindar, y colocando nuestra copa por debajo de la suya si ésta es de mayor edad. A la hora de brindar debemos decir alguna palabras de agradecimiento o buenos deseos de negocios, chocando las copas cuando es “campei” lo que implica beberlo de un solo trago. Este detalle, que en principio no parece de gran importancia si somo buenos bebedores, puede hacerse cuesta arriba si tenemos en cuenta que como regla para negociar en China se debe brindar al menos con cada unos de los participantes en la cena y de las mesas vecinas si tenemos conocidos. Por lo que después de unos cuantos “campei” con el vino, alguno de los anfitriones se les ocurre pasar al licor de arroz e ir incluso a un karaoke después, os puedo asegurar que la noche será dura.

En cuanto a la comida, esta no se irá sirviendo de forma ordenada, sino que irán sacando platos al centro continuamente y demostrando que hay gran cantidad de comida. En el centro de la mesa habrá un cristal que podemos ir girando para alcanzar los platos, pero atención, no es recomendable querer agradar con una broma típica de jugar con el cristal, se considera de muy mala educación.

La comida, como ya comprobaréis, es de una variedad inmensa y cocina de todas las maneras posibles. El anfitrión quiere honrarnos con gran cantidad de platos para que probemos por lo que, si queremos devolver dicho gesto de forma adecuada, probaremos todos ellos. Cuidado con los huesos y espinas, pueden encontrarse en cualquier trozo de carne o pescado. Un plato muy típico es la lengua de pato, plato que simboliza un estatus alto ya que para cada lengua han tenido que matar a un pato, por lo que un solo plato de lenguas conlleva un elevado coste.

6.- Inicio de las conversaciones: otro fundamental regla para negociar en China es comenzar las conversaciones con temas para conocerse ambas partes, preocupándonos por su familia. En esta cultura la confianza es muy apreciada por lo que dedican un gran tiempo en conocer a sus futuros socios antes de entrar en aspectos económicos.

7.- Los regalos: además de las invitaciones a las cenas, siempre nos obsequiarán con algún regalo, por lo que lo apropiado es ir preparado con otro para ellos. Pese a que a personalmente no he podido comprobarlo, se recomienda no regalar un reloj, ya que simboliza cuanto tiempo les queda de vida. Lo correcto es algo de artesanía de nuestro país o un regalo corporativo con el logo de la empresa de cierta categoría, como pueden ser una pluma de marca.

 

Estos son solo unos detalles de lo complejo que son las negociaciones en China. Al menos tened en cuentas esta reglas para negociar en China e id practicando con los palillos en casa. Leer más sobre reglas para negociar en China clic aquí

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