Posted by Dan Losada
6 noviembre, 2014
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En busca de la diferenciación: el arte de la venta.

Todos los responsables de ventas y/o marketing tenemos muy presentes a la hora de diseñar nuestras estrategias comerciales las lecciones aprendidas sobre el Marketing Mix, que el secreto del éxito radica en obtener una mayor ventaja competitiva con respecto a tu competencia, por ese motivo nos encontramos continuamente en busca de la diferenciación, ya sea de precios como de producto.

Por este motivo presionamos a nuestros responsables de compras para que obtengan mejores precios, y a nuestros responsables de desarrollo de productos para que inventen algo que nos de ese plus con respecto al resto. Pero, ¿y si este idea no es más que un espejismo, la panacea del éxito comercial?.

El mito del Marketing Mix.

En el mundo real, a menos que pertenezcamos al equipo comercial de empresas líderes mundiales como de Coca-Cola, Nestle, Apple, Google, Inditex, …, nuestra marca, producto y precio no se diferencian de la competencia, y en la gran mayoría de los casos, se posicionará muy por debajo de ellos. Entonces, ¿qué podemos hacer?.

Llegados a este punto, debemos pensar que aunque no ganemos la guerra, podemos ganar pequeñas batallas, cuya suma de todas ellas supongan nuestro éxito en la consecución de los objetivos que nos habíamos marcado. En busca de la diferenciación debemos tener presentes que no es necesario ser mejores en todas o en ninguna de los aspectos relevantes de nuestra marca, precio o producto. Hay que considerar que en proceso de la venta intervienen muchos otros aspectos decisivos:

  • El cliente no tiene información completa. En muchas ocasiones el comprador no está tan al corriente del mercado.
  • Empatizar con el comprador, identificarse con él y comprender mejor sus necesidades.
  • La calidad es percibida, en muy pocos casos hacen análisis comparativos sobre valores y ratios medibles y objetivos.
  • En ocasiones es estar en el lugar indicado en el momento justo.

Encontrar nuestro nicho de mercado.

Así que volvamos a elaborar un cuadro DAFO (Debilidades, Fortalezas, Oportunidades y Amenazas) en busca de la diferenciación, pero esta vez eliminemos lo obvio y busquemos otros aspectos que nos puedan diferenciar:

  • Mayor gama de productos
  • Personalización de productos o servicios
  • Mayor flexibilidad (en tiempos de preparación, formas de pago, calidades, mínimos de pedidos, …)
  • Servicio postventa / Garantía
  • Atención al cliente
  • Identificación con el cliente y trato más personal
  • Hacer demostraciones y pruebas de producto
  • Cercanía al cliente o más intensidad en las visitas
  • Asesorar al cliente de una manera más eficiente y personalizada
  • Fidelización del cliente mediante descuentos por volumen, regalos, publicidad de su negocio, apoyo de proyectos o campañas, etc…
  • Entrega de muestras, maquetas, simulaciones del producto adaptadas a las necesidades del cliente.
  • Propuestas más originales, diferénciate por proponer ideas fuera de lo corriente.
  • Aprende nuevas técnicas de venta y practícalas continuamente. En estos días se comenta mucho de las Neuroventas. Haremos un post sobre esta técnica muy pronto.

En definitiva, en busca de la diferenciación no nos queda otra que intentar encontrar nuestro nicho de mercado, aquello en lo que puedas de alguna manera diferenciarte de tu competencia más directa y explótalo.

Técnica inversa para detectar nichos de mercado.

En algunas ocasiones, también puedes llegar a ese nicho de mercado a través de una técnica inversa. Haz una lista de tu competencia más directa y prepara un DAFO de cada uno de ellos, puntuando del 1 al 10 cada resultado.  Una vez realizado esto, lista todos los resultados en un solo DAFO y suma las puntuaciones de los resultados que coincidan. Resalta los puntos fuertes con menor puntuación y los puntos débiles con mayor puntuación de tu competencia. ¿Podrías especializarte y hacerte fuerte en esos aspectos?. Si la respuesta es si, ya estás un paso más cerca de la ansiada diferenciación.

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